Jak rozmawiać z Klientem o cenie samochodu?
Rozmowa z Klientem o cenie samochodu może być trudnym wyzwaniem, ale kluczowym elementem procesu sprzedaży. Często Klienci przeszukując portale ogłoszeniowe czytają te same opisy różnych samochodów przez co nie rozumieją skąd wynika wyższa lub niższa niż rynkowa cena samochodu. Dlatego, żeby Klient chciał kupić samochód właśnie od Ciebie warto zrozumieć, jak sprawić, by cena była wiarygodna, kiedy bronić ceny samochodu oraz jak sprzedać gwarancję w cenie.
Co zrobić, aby moja cena była wiarygodna?
⦁ Pokaż całą swoją ofertę w jednym miejscu: W ten sposób Klient będzie miał odniesienie nie do jednego samochodu, którego cena mogłaby być zawyżona (bo często panuje takie przekonanie wśród kupców), ale zobaczy, że kilkanaście Twoich samochodów ma skalkulowaną lub rynkową cenę. Co więcej, jeśli możesz pokazać Klientowi sprzedane samochody (np. na własnej stronie(odnośnik do 2 artykułu) to będzie do bardzo silny dowód na to, że nie „skubiesz” Klientów z każdej złotówki, ale masz duże grono Klientów, którzy zaufali Twojej cenie i po prostu kupili samochód.
⦁ Przejrzystość: Bądź transparentny w kwestii kosztów. Wyjaśnij, co zawiera cena samochodu, aby klient widział, że nie próbujesz ukryć dodatkowych opłat. Dodatkowo pochwal się sprzedażą samochodu na Fakturę. To co oczywiste często jest niezauważone. Wszak wielu Sprzedawców pisze, że Sprzedaż na Fakturę to brak podatku 2% dla Klienta. Ale czy tylko o to chodzi? Przecież najważniejszą korzyścią dla Klienta jest to, że nie musi brać dodatkowego dnia urlopu na stanie w kolejce w urzędzie! Jeśli nie zakomunikujesz tego wyraźnie, najpewniej Klient zwyczajnie o tym nie pomyśli…
Z drugiej strony pamiętaj, że Klienta nie obchodzą Twoje koszty, dlatego jeśli uwiarygadniasz swoją cenę tylko tym, że Twój Klient kupi samochód od legalnie działającej firmy, to nie ma to najmniejszego znaczenia dla Twojego Klienta. Zamiast tego pokaż konkretną korzyść kupującego, tj. „zakup jest na kwotę z Faktury, ale dzięki temu ma Pan pewność, że jako Polska firma zawsze tutaj będziemy, odbierzemy telefony, żeby pomóc, gdyby miał Pan jakikolwiek problem”.
⦁ Argumenty: Przygotuj argumenty potwierdzające wartość samochodu. Opisz zalety, technologię, bezpieczeństwo i oszczędność paliwa, aby uzasadnić cenę. Wskaż też na jeden lub maksymalnie dwa minusy samochodu. Takie ogłoszenie zyska wiarygodność w oczach Klienta i łatwiej będzie Ci uzasadnić cenę. Możesz zastosować coś takiego: Ten samochód jest regularnie serwisowany i większość z jego podzespołów jest nowa lub zregenerowana. Jest tak ponieważ auto ma wysoki przebieg, ale żeby dalej mogło jeździć płynnie i bez „niespodzianek” poprzedni właściciel udokumentował wiele napraw.
Jak i kiedy bronić ceny samochodu?⦁ Zrozumienie klienta: Przede wszystkim zrozum Klienta. Dowiedz się, co jest dla niego ważne, a następnie dostosuj swoje argumenty do jego potrzeb. Dla niektórych ważne przy zakupie samochodu będzie to, aby był „tani” w utrzymaniu (np. niskie spalanie, niskie opłaty, niska awaryjność). Wiedząc o tym możesz wyraźnie zakomunikować cechy samochodu, doradzić zakup innego z Twojej oferty albo umożliwić zakup dodatkowej usługi odpowiadającej potrzebom Klienta lub wrzucić je w cenę samochodu zamiast rabatu. Na przykład, jeśli Twój Klient potrzebuje niskich opłat za samochód to łatwiej będzie Ci sprzedać OC od Twojego Partnera zamiast „kazać” Klientowi poszukać swojego agenta. I z drugiej strony pamiętaj, że blisko 40% Klientów kupując samochód ma silną potrzebę bezpieczeństwa, a takie bezpieczeństwo zapewnia gwarancja, którą możesz „wrzucić” w cenę samochodu zamiast rabatu lub z minimalnym.
⦁ Znajomość konkurencji: Zazwyczaj argumentem negocjacyjnym Klientów jest to, że u Twojej konkurencji lub gdzieś w Internecie widzieli taki sam samochód, ale tańszy. Jeśli klient podnosi konkurencyjną ofertę, miej przygotowane informacje, dlaczego zakup u Ciebie jest lepszy. Nie wbijaj się w walkę tylko o parametry samochodu takie jak „nie bity”, „pierwszy właściciel”, „nie wymaga wkładu finansowego”, ale podkreśl swoje unikalne wartości jak np. prowadzenie lokalnej działalności od wielu lat w tym samym miejscu, dobre opinie
w Internecie, grono zadowolonych Klientów, udzielenie pomocy w przypadku awarii samochodu…
⦁ Dobry moment: Wybierz odpowiedni moment do obrony ceny. Nie rób tego zbyt wcześnie (zazwyczaj dobrym momentem jest środkowa część transakcji), ale także nie odkładaj na później. Wielu Sprzedawców z powodzeniem stosuje metodę, w której najpierw przedstawiają korzyści Klienta, tj. dlaczego warto kupić samochód u niego (ale musisz być świadomy co najmniej 5 z takich korzyści) później przechodzą do minusów (max 2) i ceny samochodu a kończą transakcję zaletami samochodu i przyjęciem pieniędzy. Czy próbowałeś już takiej metody?
Jak sprzedać gwarancję w cenie?
⦁ Podkreślenie wartości gwarancji: Wyjaśnij, dlaczego gwarancja jest istotna. To może być spokój klienta, oszczędność na ewentualnych naprawach, czy też wartość dodana do samochodu. Pokaż Klientowi, że będzie miał możliwość skorzystać z własnego, zaufanego warsztatu, otrzymać pomoc 24/7 – również w niedziele i święta, czyli wtedy, kiedy ciężko znaleźć mechanika, gdy na drodze przydarzy się niespodzianka.
⦁ Pakietowanie: Zintegruj gwarancję w cenę samochodu. Daj klientowi poczucie, że to nie dodatkowy wydatek, lecz inwestycja w jego przyszłość. Szczególnie kiedy cena samochodu zawiera gwarancję Klient nie będzie miał poczucia, że to on za nią płaci.
⦁ Prezentacja opcji: Zaproponuj różne warianty gwarancji, dostosowane do potrzeb klienta. To daje mu poczucie wyboru i kontroli. Jednocześnie pamiętaj, że w cenie samochodu możesz zawrzeć podstawową gwarancję i dać Klientowi możliwość dopłacić do wyższego pakietu. Niektórzy Sprzedawcy wpisują w dokumenty sprzedaży informację, że Klient zrezygnował z wyższego pakietu gwarancji na poczet podstawowego + minimalnego rabatu. Jest to dla nich rodzaj linii obrony w przypadku reklamacji tuż po zakupie.
Podsumowując, rozmowa z klientem o cenie samochodu wymaga przygotowania, zrozumienia potrzeb klienta i umiejętności argumentacji, które jako doświadczony Sprzedawca na pewno posiadasz. Dzięki odpowiednim strategiom, możesz skutecznie uzasadnić cenę, bronić jej w trudnych momentach oraz sprzedać gwarancję jako dodatkową wartość w cenie samochodu zamiast udzielania rabatu i pomniejszania własnej marży.
Przeczytaj więcej o:
